"Readaptação de tabela de valores"

Recebi, de uma agência escocesa, uma mensagem avisando que, dada a demanda por bons tradutores, estão aumentando nossas taxas. Estou - e não só eu - lotado de serviço.

E, aí, me aparece uma colega avisando que um cliente dela passou uma circular afirmando que está readaptando a tabela de valores para acompanhar a concorrência do mercado. Isso, para mim, é um eufemismo para dizer: pretendemos pagar ainda menos. Vão para o diabo que os carregue, com as devidas desculpas ao demônio e sua Ilma. família. Ainda por cima, é covarde: entende, ele é bonzinho, não quer baixar as taxas, são os outros, entende? São os outros, é o mercado. Os "outros" devem estar dizendo o mesmo. Nunca se esqueça que somos os outros dos outros.

Existem intermediários que só conhecem uma estratégia de negócios: cobrar menos do cliente final e pagar menos ao tradutor. Nem todos são desonestos, mas são todos incompetentes, porque ter exclusivamente a estratégia de esfolar o fornecedor é prova cabal de incompetência.

O que quer que aconteça, não importam as condições, esse pessoal aplica sempre a mesma estratégia: corta preços, corta pagamentos e vive da miséria de tradutor. A tal da crise é mero pretexto a mais: essa turma SEMPRE chora as mágoas e pede descontos. Chega de ser boba, reaja!

Uma sugestão: digamos que você esteja cobrando 100 dos clientes atuais.

• Se um cliente atual pedir para reduzir para 80, recuse, com firmeza e educação. Não é sempre uma excelente resposta. Se você tem serviço a 100, não faz sentido trabalhar por 80. Se o cara fez um mau negócio e não pode pagar mais, ele que de dane.
• Se aparecer um cliente novo oferecendo 100, diga que seu mínimo é 120. Serviço a 100, você já tem, não troque seis por meia dúzia.
• À medida que for agregando os 120 à carteira, volte aos 100 e diga todos estão pagando 120. Se o cara recusar, larga dele. Por que trabalhar por 100 se você está conseguindo 120?

Ah, uma coisinha, sempre procure trabalhar melhor que o cara que faz por oitenta.

Pode ter certeza de que, com essa estratégia você vai perder clientes. Mas a perda não deve preocupar. É melhor ter 80% do seu tempo ocupado com quem pague 120 do que 50% ocupado com gente que paga 80 e mais 50% com quem paga 80. Assim, você pode descansar um pouco.

Lembre-se: coragem não garante vitória, mas sem coragem, você vai ser sempre derrotado.

O tradutor e o macarrão

Dizem que quando há recessão, a turma que faz macarrão fica feliz. Macarrão é bom e barato. Uma pratada de spaghetti al sugo fumegante, com um bocado de queijo ralado por cima, enche a barriga do adolescente mais exigente, sem gerar reclamações. Então, macarrão vende adoidado e a turma que faz macarrão vende adoidado.

Quer dizer, "crise" é uma coisa localizada. Crise não afeta todos. E, dessa vez, parece que não está afetando a nós.

• Ontem recebi uma mensagem de uma agência dizendo que, dado o aumento de serviço, estavam aumentando os preços para os clientes e a paga dos tradutores.
• Uma colega está dizendo que está sobrecarregada.
• A Kelli e eu também estamos com muito serviço.
• Muitos dos nossos colegas parecem também estar lotados.
  

Agora, como dizia minha mãe, pousa a mala no chão, enxuga o suor da testa, senta e pensa: se você está com muito serviço, como tantos de nós, para que reduzir preços porque o cliente diz que estamos em crise? Quando ele estava montado na carne seca, ofereceu gratificação para você? Quando você fez o milagre de traduzir uma montoeira de coisas para ele no fim de semana e ajudou a ganhar uma concorrência, ganhou bônus? Alguma vez veio dizer que estava na hora de reajustar os seus honorários?

Mas, agora, vem pedir desconto, não é? Desconto a gente dá quando está com a corda no pescoço. Dar desconto quando você está trabalhando feito doida para dar conta do recado é bobeira.

Se o cliente pedir desconto, recuse. Diga, tranquila, sossegada, educada, que está sobrecarregada, que a procura por tradutores aumentou muito, porque muitas empresas estão reconhecendo a importância da boa tradução para seus negócios e que os bons profissionais são poucos.

Vamos lá, tenha a coragem de dizer "não" aos descontos.

A Crise, os Cancelamentos e os Descontos

Uma das pragas das épocas de crise são os cancelamentos. Você pega um serviço de, sei lá, 400 laudas por mês, fica toda feliz e, a laudas tantas, o cliente diz que o serviço foi cancelado, por causa da crise.

Exigir o pagamento total, exigir uma multa contratual? Mais fácil dizer do que fazer, e então você fica meio sem norte, sem orientação.

Esse é um dos motivos de meu terror aos serviços longos. Dão ao tradutor uma segurança falsa. Você se sente em segurança, pára de procurar clientes, perde clientes porque recusou mil serviços ou até disse "estou fora durante os próximos seis meses". De repente, recebe a notícia de que parou o serviço e tem que partir para a luta, de novo.

O pior é quando, por ser um serviço "grande e garantido", você concedeu um desconto "generoso".

Na hora do vamos ver, ninguém se lembra que o preço normal é X, você cobrou menos porque era um serviço enorme e, se o serviço foi cancelado, então você teria direito a um reembolso pelo desconto concedido. Melhor nem perder tempo tentando lembrar o cliente dessas coisas. Aprenda a lição e, da próxima vez, não conceda desconto por nada e nem comprometa mais do que 25% do seu tempo com esses "projetos longos que garantem trabalho por vários meses".

Foi assim que eu aprendi.

E essa tal de crise, heim? (continuação)

O problema maior de qualquer crise não é econômico, mas sim emocional. A gente tende a se apavorar e se limitar a reduzir preços, o que é um erro. Em crises, muitas vezes é necessário aceitar serviço a preços mais baixos, até porque a demanda pelos nossos serviços cai e aumenta muito a quantidade de gente querendo traduzir. Entretanto, achar que a solução é cortar os preços é de uma ingenuidade triste.

Quando consultado sobre preços, jamais diga "Ah, bom, eu estava cobrando dez, mas sabe, a crise anda feia e tive que baixar para oito". Isso é uma demonstração clara de que as coisas andam mal para o seu lado e onze entre cada dez clientes, ao ouvir uma afirmação dessas, vão tentar chupar o teu sangue por canudinho.

Se o cliente perguntar como você anda de serviço, lembre que nada obriga você a dar essa informação. Quanto você tem de serviço, quanto trabalha, quanto ganha, são dados confidenciais. Já chega o leão, que fica futricando a nossa vida. Não se pode responder com um ressonante "não é de sua conta", lamentavelmente. Se você for do tipo gozador, pode sair com uma brincadeira qualquer, do tipo "não seja curioso", "é confidencial", "quê? Detetive, você, agora?" ou coisa que o valha. Se não for, ou se o relacionamento com o seu cliente for mais formal, cite o último serviço bom que você fez — mas não vá dizer "bom, há três meses recebi uma lauda e meia de uma agência aí, mas ainda nem conseguir receber". Enfim, você me entende.

Logo volto ao assunto, mas por hoje é só.

Redigido por Danilo, com as habituais sugestões, revisões, palpitações e puxões de orelhas da Kelli.

E essa crise, heim?

Pois é, está todo mundo preocupado, não? Já passei por muitas crises, mas esta aqui parece que vai ser mais braba do que as outras. Como trabalho basicamente com finanças, estou mais bem informado que a média — e estou de cabelo em pé.

Até um agnóstico empedernido como eu sabe que o futuro a Deus pertence, mas tem uma que outra coisa que a gente pode ir esperando.

O volume de serviço deve cair verticalmente. Quem tinha muito serviço, vai ter um fluxo médio, quem tinha médio vai ter pouco. Quem já tinha pouco pode ficar sem nada.

Caindo o volume, cai o preço. Vai ficar cada vez mais difícil cobrar "Tabela do SINTRA". Até aí, tudo bem. Mas a turma que trabalha para aquelas editoras e agências que pagam entre uma miséria e quase nada por palavra e ainda atrasam o pagamento vai ter que tomar uma atitude, porque chega a um ponto em que não vale a pena mais trabalhar — se é que ainda vale trabalhar para essa gente. Mas tem um limite, sim, e conheço vários colegas que estão nesse limite, embora nem todos tenham percebido.

Quer dizer, trabalhar menos a preço mais baixo. O bicho vai comer.

Pior são os aproveitadores. A crise mal estava se iniciando e já tinha agência chorando lágrimas de crocodilo, pedindo descontos e favores absolutamente sem necessidade, jogando com o nosso medo. Vai ter muito disso, sempre tem.

As piores são as agências que vivem de subcontratar serviço no exterior. Sabe como funciona, não? A Empresa X, lá fora, precisa de uma tradução para o português. Encontram três agências que traduzem "from Afrikaans to Zulu" e leiloam a tradução entre elas. Leiloam, porque não entendem uma palavra de português e, portanto, como critério de escolha, só têm o preço. Ganha a Alpha International, que funciona no fundo do quintal de um aventureiro qualquer, mas tem um site bonito. A Alpha Internacional então leiloa o serviço entre várias agências brasileiras, porque, na verdade, nunca tiveram um tradutor de português nos seus cadastros. Como não sabem nada de português, o critério único é o preço. Ganha a Agência Beta Brasil, que, então distribui o trabalho entre seus tradutores. Quer dizer, ao pegar o serviço da Beta Brasil, você é vítima de dois leilões reversos.

O assunto é fascinante, mas tenho que ficar por aqui. Volto a ele no próximo artigo, que deve aparecer no sábado.

Redigido por Danilo, com as habituais sugestões, revisões, palpitações e puxões de orelhas da Kelli.